Een hart onder de riem voor persfotografen

Nieuws & Interessant / / , , , ,
Foto van persfotografen in het persvak, wachtend op H.K.H. Koningin Maxima. Ik mocht het evenement fotograferen en mocht binnen zijn. Ik kreeg daar een uitstekend tarief voor. Mijn collega's zaten daar uren te wachten, om een plaatje te pakken dat dan misschien door een krant wordt afgenomen.
Foto van persfotografen in het persvak, wachtend op H.K.H. Koningin Maxima. Ik mocht het evenement fotograferen en mocht binnen zijn. Ik kreeg daar een uitstekend tarief voor. Mijn collega’s zaten daar uren te wachten, om een plaatje te pakken dat dan misschien door een krant wordt afgenomen.

Er is deze weken veel te doen rond persfotografen. Dat is u misschien niet opgevallen omdat het niet veel in het nieuws is geweest, maar het is toch zo: de afgelopen twee weken hebben persfotografen geprotesteerd en het werk neergelegd (afgelopen vrijdag), uit protest tegen de slechte tarieven.

U vraagt zich misschien af waarom u daar niks over gehoord heeft. Dat komt omdat de partijen die deze slechte tarieven betalen de grote media organisaties zijn die u voorzien van uw nieuws — en die hebben geen zin aandacht te geven aan wat alleen maar betiteld kan worden als hun eigen slechte gedrag.

De realiteit is dat veel van de nieuwsorganisaties de afgelopen jaren steeds slechter zijn gaan betalen voor de foto’s die ze publiceren. Fotografen worden soms op weg gestuurd om een foto te maken waar ze slechts enkele tientjes voor krijgen. Het argument was de afgelopen jaren dat de budgetten omlaag moesten omdat het crisis was. Door de komst van internet en andere vormen van media liepen de inkomsten uit advertenties en abonnementen terug. Dat was ook zo — maar intussen worden er alweer redelijke winsten gemaakt. Ik geef voorbeeld: de Persgroep, uitgever van o.a. AD, Volkskrant, Trouw en Parool is de slechtst betalende partij. Volgens hun eigen jaarverslag werd daar in 2016 een nettowinst van 117 miljoen verdiend. Vorig jaar was de winst wat minder, maar ook toen mocht topman Christian van Thillo tientallen miljoenen bijschrijven op zijn bankrekening.

Met dit artikel wil ik mijn perscollega’s een hart onder de riem steken. Ik ben geen persfotograaf, en met mij gaat het gelukkig uitstekend — maar ik kom deze bevlogen collega’s regelmatig tegen. Er zitten in deze groep hele goede fotografen, waar ik met bewondering tegen op kijk. Velen van hen hebben grote prijzen gewonnen en internationale faam verworven en foto’s gemaakt die de wereld veranderd hebben.

En ze kunnen geen droog brood verdienen met hun fotografie. Zo goed en bevlogen als ze zijn, leven velen van hen van een inkomen dat ver onder modaal ligt. Je denkt soms ‘ga wat anders doen’ en er zijn er genoeg die dit inderdaad zijn gaan doen; er is letterlijk een uitstroom gaande uit deze beroepsgroep. Maar er zijn er ook die voor zichzelf weten: ‘dit is wie ik ben en wat ik wil zijn, en hoe ik een bijdrage wil leveren aan de wereld’. Ik vind dat mooi en bewonderenswaardig en denk dat deze mensen betere tarieven verdienen. Hopelijk bent u dat met mij eens.

Gaat het slecht met alle fotografen?

Deze actie gaat over persfotografen. Maar in de berichtgeving en de opmerkingen op sociale media krijg je de indruk dat het slecht gaat met fotografen in het algemeen. ‘Er is geen droog brood te verdienen in de fotografie’ las ik ergens, en ‘fotografen vechten elkaar te tent uit met de nieuwste technologie’. En daar ben ik het wel erg mee oneens. Ja, er zijn veel fotografen, en ja, iedereen met een smartphone vindt zichzelf al een fotograaf. En ja, de indruk in het algemeen is dat een goede foto niet duur hoeft te zijn — maar er zijn ook fotografen met wie het uitstekend gaat. Ik haal zelf een prima inkomen uit mijn fotografie. Nee, ik zal er niet rijk van worden. Maar u hoeft zich over mij geen zorgen te maken.

Ik denk dat er een ander probleem is: fotografen kunnen niet onderhandelen. Ze missen de vaardigheid om dat spel met opdrachtgevers goed te spelen. De angst om een opdracht te missen; de onhandigheid in de communicatie, en het gebrek aan voorbereiding om goed in te spelen op de trucjes van de opdrachtgevers resulteren er in dat veel fotografen steeds weer dezelfde fouten maken. De ironie is dat opdrachtgevers meer respect hebben voor een partij die wel goed kan onderhandelen. Opdrachtgevers verliezen hun respect voor fotografen juist omdat ze zo slecht zijn in dit spel!

Een workshop: onderhandelen voor fotografen

Deze situatie zit me al lange tijd dwars. Vandaar dat ik in April een workshop ga doen over ‘onderhandelen voor fotografen’. Ik wil mijn collega’s helpen dat spel beter te spelen! Dat kan — en dat moet! Al een tijd geleden ben ik beginnen alles te lezen over ‘onderhandelingtechnieken’ dat ik kon vonden. Ik ben in gesprek gegaan met opdrachtgevers over hoe zij het onderhandelen met fotografen ervaren, en met fotografen over waar het nou mis gaat. Ik heb nu een heleboel interessant en goed materiaal verzameld, en daar hoop ik mijn collega’s verder mee te helpen!

Een hart onder de riem voor persfotografen Read More »

NU ONLINE: WORKSHOPS OVER ONDERNEMEN VOOR PROFESSIONELE FOTOGRAFEN

Nieuws & Interessant / / , ,

 

Zojuist heb ik mijn nieuwe workshop programma online gezet! In April ga ik 2 workshops geven die specifiek bedoeld zijn voor professionele fotografen. Nee, ik ga je niet helpen om betere foto’s te maken. Daar zijn al allerlei workshops voor. Ik wil je helpen om een betere ondernemer te worden!

Eerder deze week was ik bezig met mijn adwords campagne. Ik keek daarbij ook naar hoe andere fotografen dit aanpakten. Terwijl ik zo bezig was viel het me op hoeveel verandering er is in het aanbod van fotografen. Er zijn fotografen die ik één of twee jaar geleden nog regelmatig tegenkwam, die nu helemaal verdwenen zijn. Er zijn allerlei nieuwe fotografen bijgekomen, die net begonnen zijn.

Elk jaar moeten vele fotografen stoppen met hun bedrijf omdat hun bedrijfsvoering niet op orde is.

Mijn stellige indruk is dat veel fotografen niet een bedrijfsvoering hebben, die ook op de langere termijn levensvatbaar is. Ze beginnen jong, en concurreren met lage prijzen. Maar mettertijd blijkt toch dat het leven wat duurder is dan ze denken, en dan wordt het moeilijk om rond te komen. Dan doen ze de prijzen omhoog, maar dan zijn ze niet meer de goedkoopste en verliezen ze hun klanten. Ze hebben geconcurreerd op prijs en niet op kwaliteit. En er zijn altijd opdrachtgevers die daarin trappen — maar die doen niet meer mee als jij je prijzen aanpast naar een niveau waar je fatsoenlijk van kunt leven…

Hier is wat ik wil doen met mijn twee workshops: ik wil fotografen helpen om zo te ondernemen, dat hun bedrijf ook op de lange termijn levensvatbaar is!

Ik ga daarom twee workshops geven.

WORKSHOP ONDERNEMEN

De eerste workshop gaat over ondernemen. De subtitel is ‘becoming a true professional’. De titel heb ik gekozen, omdat niet iedere fotograaf die zich professional noemt, dat ook is. Professional wezen begint allereerst bij de juiste mentaliteit, gaat vervolgens over het voeren van de juiste prijzen, dan over auteursrecht en het gebruik van je foto’s, en dan ook marketing. Die vier onderwerpen komen in deze workshop aan bod.

WORKSHOP ONDERHANDELEN

Onderhandelen is meer dan alleen handjeklap. Het is hele spel dat je speelt met de opdrachtgever

De tweede workshop gaat over onderhandelen. Ik denk dat dit een superbelangrijk onderwerp is voor fotografen. In mijn perceptie gaat het nergens zo erg mis als het in het proces van onderhandelen met de klant. Fotografen zijn volledig onvoorbereid op de trucjes die opdrachtgevers bewust en onbewust gebruiken. Voortdurend zie ik hoe fotografen in gaan op deals waar ze veels te weinig aan verdienen.

De angst regeert: ‘als ik de prijs vraag die ik wil vragen, krijg ik de opdracht niet!’

De angst regeert: ‘als ik de prijs vraag die ik wil vragen, krijg ik de opdracht niet!’

In deze workshop wil professionele fotografen helpen het spel met de opdrachtgever beter te spelen. Vandaar dat deze workshop de subtitel heeft: ‘Play the game — and play it well’!

Nb. Onderhandelen is veel meer dan ‘het handjeklap doen’. Het is het hele spel, dus ook opstellen van je tarieven, het maken van offertes, de manier waarop je je algemene voorwaarden introduceert, anticipeert op veranderingen, en een prettige relatie met je opdrachtgever opbouwt.

Ben jij professioneel fotograaf? Wil jij groeien in je ondernemersvaardigheden? Dan zijn deze workshops voor jou! Schrijf je snel in, want er is beperkt plaats!

>> Informatie en inschrijving <<

NU ONLINE: WORKSHOPS OVER ONDERNEMEN VOOR PROFESSIONELE FOTOGRAFEN Read More »

Waarom een fotograaf soms niet meer reageert

Belangrijke blogs / / , , , , , , ,

Regelmatig hoor ik de klacht van opdrachtgevers dat een fotograaf niet meer reageert op emails en voicemails. Dat klinkt natuurlijk als slecht zakendoen — en zo dacht ik er zelf ook altijd over. Maar recentelijk ben ik daar toch wat meer begrip voor gaan krijgen.

Laat ik voorop stellen: het verlenen van goede en vriendelijke service is van het grootste belang! Maar er zijn toch wat redenen die het wat mij betreft OK maken dat je als fotograaf niet reageert.

  • Als de vraag nu echt wel beantwoord is.
    Recentelijk kreeg ik van een opdrachtgever voor een vierde keer dezelfde vraag. De eerste drie keer had ik de vragen beantwoord, per mail. Maar die kon hij niet zo snel vinden, of had hij niet goed gelezen, zei hij — maar het was handiger als ik even opnieuw antwoordde. De gedachtengang was duidelijk: het was gemakkelijker voor hem als ik het werk weer even opnieuw deed. Voor de vierde keer. Daar heb ik niet meer op gereageerd. Ik ben wel goed, maar niet gek.
  • Als het gesprek maar door blijft gaan zonder dat er ooit een echte opdracht uit rolt
    Er zijn van die conversaties die maar door blijven gaan zonder dat het ooit concreet wordt, of zonder dat we ooit een datum kunnen vinden die werkt. Ik blijf maar mogelijke data reserveren en doorgeven. Ik blijf maar ideeën en concepten aandragen en meedenken. En de opdrachtgever blijft het maar voor zich uitschuiven, of de opdracht verplaatsen. Sommige gesprekken zijn 20 tot 30 emails lang, zonder dat er een concrete afspraak uitkomt. Als u niet kunt beslissen ga ik prioriteit geven aan klanten die dat wel kunnen. Ik ga niet uren onderhandelen over een opdracht van een of twee uur.
  • Als de toon van het gesprek onaangenaam is.
    Ik ben soms echt getroffen door de onaangename toon die sommige opdrachtgevers denken te kunnen aanslaan. Ik ben dan ‘die ZZP-er die gecommandeerd kan worden’. Want: ‘je wordt er toch voor betaald – dus doe nou maar wat we vragen en verder willen we je niet zien’. Daar bedank ik voor. Goede fotografie is een kwestie van samenwerken. Als de verwachtingen hoog zijn, maar de bereidheid om samen te werken laag, dan is een goed resultaat al bijvoorbaat uitgesloten. Dan concentreer ik me op opdrachtgevers die het wel begrijpen.
  • Als een offerte-aanvraag naar een aantal fotografen wordt verstuurd.
    Dat gaat natuurlijk heel makkelijk. Je stelt een korte opdrachtbeschrijving op in je tekstverwerker, en kopieert dat naar het contactformulier op de website van 5 fotografen. Je ziet dat meteen: er is geen naam, geen persoonlijke benadering. Alleen een korte beschrijving en vraag om prijsopgave. Je weet als fotograaf dan meteen dat deze opdrachtgever op zoek is naar de laagste prijs.
    Daar kan ik op zich heus wel begrip voor opbrengen. Maar als jij er niet veel tijd in gaat steken, terwijl je er voor betaald wordt; dan ga ik het niet onbetaald doen. Opnieuw: dan geef ik de voorrang aan klanten die wel betalen. Ik kijk dan even of dit een opdracht is waar ik snel wat mee kan. Zo niet — dan vertrouw ik er op dat één van mij vakbroeders of zusters wel reageert en laat ik het erbij.

Advies voor ZZP’er

Je moet, als eenvoudige ZZP’er, volgens mij je zelfrespect houden. De belofte van ‘een betaalde opdracht’ is volgens mij nooit voldoende om te accepteren dat een opdrachtgever je in een hoek zet en slecht behandeld. Mijn ervaring is dat, als je consistent kiest om goede opdrachtgevers te bedienen en slechte opdrachtgevers links te laten liggen, je markt gaat bestaan uit goede opdrachtgevers. Echter: accepteer alles en loop je benen uit je lijf voor een opdrachtgever die jou respectloos behandelt — en je markt gaat bestaan uit dat soort partijen.

Waarom een fotograaf soms niet meer reageert Read More »

Over de boosheid van creatieve ZZP-ers om de tarieven en auteursrecht

Belangrijke blogs, Nieuws & Interessant / / , , , , , ,
makers

Vandaag kreeg ik een mail van de fotografenfederatie met de vraag of ik de petitie voor een sterker auteursrecht wilde ondertekenen. Daarbij zat een link naar een brochure van www.platformmakers.nl, “makers aan het woord’. Dit document bestaat uit een collectie schokkende verhalen die laten zien dat veel opdrachtgevers ons fotografen en andere ‘creatieven’ wel erg vaak echt onder druk zetten om te werken tegen veels te lage tarieven en ook nog eens ons auteursrecht af te staan. 

Ik ken deze ervaringen uit de eerste hand. Ook ik heb regelmatig het gevoel dat ik moet vechten om een redelijke vergoeding te krijgen. Ik heb de petitie dan ook met overtuiging ondertekend — en wil jou (mits je ook creatieve diensten verleent) oproepen om hetzelfde te doen (volg deze link).

Ik moet echter wel enkele kanttekeningen plaatsen bij de ‘boosheid’ van creatieve ZZP-ers over de manier waarop grote bedrijven en overheid met hun tarieven en auteursrecht omgaan. We hebben boter op ons hoofd als we de verantwoordelijkheid hiervoor alleen maar bij opdrachtgevers neerleggen!

Niet alle opdrachtgevers over één kam

Het gevaar bestaat een beetje dat alle opdrachtgevers in het verdomhoekje terecht komen. Creatieve ZZP-ers hebben soms een beetje last van het Calimero-effect: “zij zijn groot en ik ben klein… “ en dan is het bij voorbaat ‘niet eerlijk.’ De kunst voor de creatieve ZZP-er is om uit te gaan van zijn eigen kracht en waarde — en niet van de dominantie van de opdrachtgever. Als je dat wel doet zit je vrijwel meteen in de slachtofferrol.

De realiteit is dat veel opdrachtgevers zeker wel begrip en respect hebben voor mij als persoon, mijn behoefte aan een eerlijke vergoeding, en mijn auteursrecht als zodanig. Niet iedere opdrachtgever die zijn wenkbrouwen optrekt als ik over auteursrecht begin is een Sanoma! Alleen, je moet het wel kunnen uitleggen! Kwade intentie met betrekking tot mijn vergoeding en rechten kom ik wel eens tegen, maar onkunde is een veel groter probleem. Voor ons fotografen is auteursrecht gesneden koek — maar voor de meeste opdrachtgevers is dat helemaal niet het geval. Bedenk: wat jij er over weet heb je ook moeten leren. De meeste opdrachtgevers zijn hele positieve partijen die er helemaal niet op uit zijn mij uit te knijpen. Ze moeten gewoon even leren begrijpen hoe het werkt en dan kan vervolgens een prima samenwerking ontstaan!

De andere kant van de tafel

Ik begrijp de boosheid van ZZP-ers zeker wel. Maar ik mis ook vaak wel een stukje begrip voor wat zich afspeelt aan de andere kant van de tafel. Als fotografen hebben we veel te maken met publicaties en uitgevers, met marketingbureaus en communicatieafdelingen. Daar zijn de budgetten de afgelopen jaren enorm geslonken. Door de crisis en de opkomst van alternatieve media via het internet zijn oplages en inkomsten uit advertenties enorm geslonken. Veel opdrachtgevers, vooral in de uitgeefwereld, hebben ontslagronde na ontslagronde achter de rug — en nog is het nog maar de vraag of ze kunnen overleven. Dat zij proberen zo weinig mogelijk te betalen voor de specialismen die ze moeten inkopen is alleen maar logisch.

Wij ZZP-ers mogen daar ook wel eens begrip voor opbrengen. Door ons op te stellen als ‘slachtoffer’ creëren we alleen maar spanning in de relatie. Zouden we niet veel beter naast de opdrachtgever kunnen gaan staan met de vraag hoe we dit samen kunnen oplossen? Dat betekent dat we niet het onderste uit de kan zullen krijgen, maar wel dat de opdrachtgever ons gaat zien als een prettige en meedenkende partij — en geloof me als ik zeg dat dit zichzelf echt wel uitbetaalt!

Leer onderhandelen

Ik vind de verhalen in het document van platformmakers schokkend en wil daar niks aan af doen. Sterker nog, ik heb zelf ook wel een paar verhalen die er goed tussen zouden passen. Maar er komt wel een vraag bij me op: in hoeverre is dit niet ook een kwestie van leren onderhandelen voor ons ZZP-ers? Een opdrachtgever die laat doorschemeren dat hij op zoek gaat naar een goedkopere partij is niet bezig jou uit te knijpen — hij is bezig met goed onderhandelen. Hij zou een dief zijn van zijn eigen portomonnee als hij dat niet deed! Het probleem is dat bij velen van ons ZZP’ers de suggestie ons al doet sidderen van angst. En je weet wat ze over angst zeggen… iets met #slecht en #raadgever!

De kunst is om goed te onderhandelen. Om je prijs uit te leggen, en om de kwestie van gebruiksrechten goed uit te leggen. En daar schuilt voor velen van ons het probleem. Als we al iets durven te zeggen komen we niet verder dan ‘het kost zoveel en dit mag niet en dat mag niet…’ Wordt de opdrachtgever niet echt gelukkig van!

En dus voelen we ons onder druk gezet en geven we maar toe. Want we hebben de klus nodig en de opdrachtgever zei toch dat hij op zoek ging naar iemand anders? We begrijpen niet deze onderhandelingen gewoon bij het spel horen!

Er zijn hier zelfs twee problemen. Enerzijds is de opdrachtgever op zoek naar jouw ondergrens. Anderzijds denkt hij ook dat jij aan het onderhandelen bent en dat jij dus hoog hebt ingezet. Natuurlijk denkt hij niet dat de prijs die jij hebt genoemd ook al gelijk je ondergrens is! Zet dus ook wat hoger in — en doe dat op zo’n manier dat je wat van de prijs af kunt doen, bv door wat minder te leveren. Ik zeg dat bv door te zeggen: OK, voor dat budget kan ik wel werken, maar dan krijg je ook 20% minder foto’s — of tijd, mogelijkheden, variaties, etc.

De wal kan het schip ook keren!

Nog één kanttekening… wordt het niet eens tijd dat we onszelf commiteren aan een eerlijke prijs — en anders gaat die opdracht maar voorbij? Als we stoppen met te werken tegen bodemvergoedingen en te laten sollen met onze rechten, dan gaan opdrachtgevers toch vanzelf wel begrijpen wat redelijke tarieven en respectvolle omgang met onze rechten betekent?

Ik hoor je zeggen dat dit naïef is. Je merkt immers dagelijks dat er mensen onder jouw prijs gaan zitten, toch? Dat merk ik ook. Gisteravond sprak ik een opdrachtgever over een foto-opdracht. Ik noemde mijn prijs en hij vertelde dat hij al drie aanbiedingen had, elk voor minder dan de helft. Nou weet ik goed wat er gevraagd wordt in fotografenland en dat ik helemaal niet zo vreselijk duur ben en dus had ik, op volgorde, de volgende gedachtes: 1. Dat kan niet – en dus zijn we aan het onderhandelen. Dat betekent dat ik een kans op deze opdracht maak. 2. Deze opdracht kan niet voor minder dan bedrag X gedaan worden, en dus heb ik alleen maar medelijden met de arme drol die het voor veel minder dan dat bedrag heeft aangeboden. Die komt zichzelf binnenkort wel tegen. En 3. Als je veel lager gaat zitten kun je gewoon niet de kwaliteit leveren die nodig is. Dat betekent dat ik bij deze opdrachtgever kan insteken op het principe ‘goedkoop is duurkoop’ en ‘daar gaat u spijt van krijgen’. En wat bleek: hij bleek zeer ontvankelijk voor mijn uitleg van mijn prijzen en wilde graag mijn offerte ontvangen samen met voorbeelden van het werk. Hij ging zich, zo zij hij, bij zijn bestuur sterk maken voor verhoging van het budget.

Beste concullega’s: als we allemaal sidderen van angst bij de eerste onderhandelingen en de opdrachtgever zien als Goliath en onszelf als Calimero (om mijn beeldspraak eens lekker door de war te halen), dan breken we onze eigen markt af. Dan kunnen we boos zijn op die opdrachtgevers — maar dan missen we onze eigen verantwoordelijkheid. Ga uit van je eigen kracht, bepaal voor jezelf een eerlijke prijs, bedenk voor jezelf hoe je jouw tarieven en auteursrechten positief voor het voetlicht brengt — en houd vervolgens beleefd maar kordaat je poot stijf! De wal kan het schip ook keren: als opdrachtgevers merken dat fotografen (en creatieven in het algemeen) niet onder een normale prijs gaan werken, dan leren ze vanzelf een redelijke vergoeding te betalen.

Van mij mogen jullie weten dat ik me gewoon houd aan professionele tarieven en respectvolle omgang met mijn auteursrecht. Dat betekent inderdaad dat opdrachten regelmatig aan mijn neus voorbijgaan, maar ook dat de opdrachtgevers die ik wel vind, serieus zijn en met respect met me omgaan — en daar vaart mijn bedrijf prima bij! Als we dat nou allemaal een beetje meer doen, dan zijn we echt al een stap verder.

Meer lezen?

Over de boosheid van creatieve ZZP-ers om de tarieven en auteursrecht Read More »

Onderhandelen, een uitdaging voor elke fotograaf

Belangrijke blogs / / , , , , , ,

Een fotograaf is niet alleen een beeldmaker, hij is ook ondernemer. Hij doet meer dan alleen maar op een knopje drukken: hij moet netwerken, acquireren, offertes opstellen, relaties op peil houden… en hij moet onderhandelen. Dat laatste is voor veel fotografen nog een behoorlijke uitdaging.

Steeds vaker word ik benaderd met de vraag of ik een offerte zou willen uitbrengen voor een opdracht. De uitnodiging is een standaard tekst en dan weet je het al: hier worden 3 tot 5 fotografen met elkaar vergeleken. Deze aanpak is voor opdrachtgevers een makkelijke manier en snelle om een goede fotograaf te vinden voor een antrekkelijke prijs. Voor fotografen is dit echter een crime: als er 5 offertes worden aangevraagd heb je dus 80% kans dat je al dat werk voor niks doet. En zelfs als je de opdracht krijgt, is het onderhandelen nog niet afgelopen.

Hier volgen een aantal tips voor fotografen die deze trajecten een hele kunst vinden. De tips hier zijn voornamelijk gebaseerd op mijn ervaring in de zakelijke fotografie hier in Rotterdam en omgeving. Als jij na het lezen hier van aanvullende tips en verhalen hebt hoor ik ze graag!

1.  Bepaal wat je voor deze klus zou willen verdienen
Klinkt logisch natuurlijk. Maak een opsomming van alle kosten die deze klus met zich mee brengt. Neem eventuele risico’s, apparatuur-benodigheden, reiskosten, bewerkingskosten en mogelijke extra wensen die de klant straks gaat hebben mee.

2. Bepaal je laagste prijs
Dit is je ondergrens. Je kunt niet onderhandelen als je dit niet weet. Veel fotografen weten wel wat ze zouden willen verdienen, maar niet het minimum dat ze nodig hebben.
Hoe bepaal je de ondergrens? De ondergrens is dat bedrag waarvan je weet dat je er geen spijt van hebt dat je een klus niet hebt gekregen als ook die prijs te hoog blijkt.
Dit bedrag zeg je niet hardop, maar houd je in je achterhoofd en daar blij je zover mogelijk van weg.

3. Concureer op kwaliteit en relevante kennis — maar niet op prijs
Concurreren op prijs is een directe race naar de bodem. Er is altijd wel iemand goedkoper dan jij. Door te concurreren op prijs help je onze branche om zeep en daarmee tref je ook jezelf. Het is niet reëel om je kosten alleen te baseren op ‘wat heb ik deze maand nodig om te overleven’: je hebt ook je appratuurkosten, je belastingen, de lange-termijn planning.

4. Onderscheid jezelf
Straks liggen er 5 offertes op het bureau van de opdrachtgever. Hoe springt die van jou er uit?

  1. Je noemt een realistische prijs, die je snel en goed uit kan leggen. Dit doe je door de opdrachtgever te laten zien hoe je prijs is opgebouwd
  2. Je offerte ziet er verzorgd uit.
  3. Je komt professioneel over.
    Een amateur zegt ‘jij’, is amicaal en gebruikt spreektaal. Een professional zegt ‘u’, is respectvol, spreekt ABN en checkt zijn offerte en email op taalfouten.
    Een professional heeft natuurlijk algemene voorwaarden. Sommige fotografen denken nog steeds dat algemene voorwaarden opdrachtgevers afschrikken.
    Een professional is natuurlijk lid van een brachevereniging.
    Door jou een opdracht te verlenen neemt een klant een risico. Hoe professioneler jij overkomt, hoe meer vertrouwen de klant heeft. De perceptie van risico daalt dan. Klanten zijn bereid te betalen voor zekerheid!
  4. Je laat relevant werk zien. Een opdrachtgever kiest sneller voor jou als je mooie resultaten van vergelijkbare klussen kunt laten zien.
  5. De opdrachtgever heeft een probleem waarmee ze jou benaderen. Jij laat zien hoe je dat gaat oplossen.

6. Hou de emotie buiten het gesprek
Er zijn twee redenen waarom fotografen dat moeilijk vinden: we zijn persoonlijk erg betrokken bij ons beeld, en het gaat om ons inkomen: we proberen onszelf en onze kinderen te onderhouden. Een opdrachtgever die zoekt naar de laagste prijs ervaren we snel als vervelend. En zo komt de irritatie in het gesprek.
Allemaal heel begrijpelijk; maar niet de juiste weg naar het verwerven van de opdracht. De opdrachtgever zoekt oplossingen — niet problemen. Als jij het water vertroebelt met problemen, kiest de opdrachtgever snel voor een ander.

7. Weet van te voren dat de prijs te hoog is
Ik moet de eerste klant nog tegenkomt die over mijn prijs zegt: “is dat alles?” of “dat valt me bijzonder mee!”. De prijs is altijd te hoog voor een klant. Stel je daar van te voren op in.
Hier is het probleem: wij hebben van te voren een goede calculatie gemaakt en we weten hoeveel tijd, passie en energie we in een klus stoppen. Als een opdrachtgever dan zegt ‘dat is te veel’ voelen we ons snel gekwetst. Vind de klant ons werk dan zo weinig waard?
Daar speelt een verwachting doorheen: dat er uiteraard over de prijs gaat worden onderhandeld. Niemand die met de bakker gaat onderhandelen over de prijs van een brood, of met een bank over de hoogte van een hypotheek. Maar met een fotograaf kun je wel onderhandelen, vindt men. Stel je daar dus op in: je stuurt je offerte in, en weet van te voren dat de opdrachtgever je prijs te hoog vindt. Dat is het spel en zo wordt het gespeeld.

8. Bepaal wat je bereid bent voor niks te doen
Zeker bij grotere klussen verwachten opdrachtgevers dat je een pitch komt doen (“even kennismaken”), of misschien een shoot op proef komt doen. Dat is allemaal heel logisch — en tijdrovend. Voor een shoot van een halve dag is het niet zinvol om eerst een voorgesprek te doen aan de andere kant van Nederland. Bedenk dus wat je bereid bent voor niks te doen. Sommige opdrachtgevers accepteren het ook als je ‘verwervingskosten’ opvoert op een offerte. De winnende partij kan (een gedeelte van) zijn/haar kosten dan terugkrijgen.

9. Wees duidelijk over randvoorwaarden
De klant wil de prijs omlaag. Dat kan natuurlijk, maar bepaal van te voren wat er wel en niet in het aanbod zit. Je kunt varieren met aantal uren, maar ook met aantal aangeleverde foto’s, of hoe lang de foto’s gebruikt mogen worden. Wees hier duidelijk over, en doe dat op schrift om meningsverschillen later snel op te lossen. De gemiddelde opdrachtgever wil de prijs aan de voorkant van het proces zo laag mogelijk maken, en dan tijdens de fotografie steeds meer waar voor zijn geld. Als je jezelf hier niet tegen indekt, loop je de kans dat je straks heel veel doet voor heel weinig!
De volgende zaken kun je reduceren:

  1. Aantal uren of dagen
  2. Aantal foto’s dat je aanlevert
  3. Gebruiksrechten: duur, kwantiteit, welke media, partijen.
  4. Vind een vriendelijke manier om voet bij stuk te houden.
    Onderhandelen is een spel. De klant wil de prijs omlaag — natuurlijk, want elke euro die ze aan jou kunnen verdienen is er één. Laat je niet gek maken.  De klant is er niet op uit om jou een poot uit te draaien (een sentiment waar je geregeld fotografen op kunt betrappen!); hij of zij probeert gewoon het beste resultaat te behalen, net zoals jij dat doet. Wees dus overtuigd van je eigen kwaliteit en sta achter je prijs.

10. Doe het gesprek met de beslissingmakers
Vaak wordt de aanvraag voor de offerte uitgeschreven door een medewerker van de communicatie afdeling, maar de beslissing gemaakt door iemand anders. Dat is de persoon met wie je in contact wil komen. Ik moet eerlijk toegeven dat dit mij lang niet altijd lukt.  Maar als het lukt is het wel een plus!

Heb jij nog andere tips? Ik hoor ze graag! Vul ze hieronder aan! Veel succes met je onderhandelingen.

Onderhandelen, een uitdaging voor elke fotograaf Read More »