Een fotograaf is niet alleen een beeldmaker, hij is ook ondernemer. Hij doet meer dan alleen maar op een knopje drukken: hij moet netwerken, acquireren, offertes opstellen, relaties op peil houden… en hij moet onderhandelen. Dat laatste is voor veel fotografen nog een behoorlijke uitdaging.

Steeds vaker word ik benaderd met de vraag of ik een offerte zou willen uitbrengen voor een opdracht. De uitnodiging is een standaard tekst en dan weet je het al: hier worden 3 tot 5 fotografen met elkaar vergeleken. Deze aanpak is voor opdrachtgevers een makkelijke manier en snelle om een goede fotograaf te vinden voor een antrekkelijke prijs. Voor fotografen is dit echter een crime: als er 5 offertes worden aangevraagd heb je dus 80% kans dat je al dat werk voor niks doet. En zelfs als je de opdracht krijgt, is het onderhandelen nog niet afgelopen.

Hier volgen een aantal tips voor fotografen die deze trajecten een hele kunst vinden. De tips hier zijn voornamelijk gebaseerd op mijn ervaring in de zakelijke fotografie hier in Rotterdam en omgeving. Als jij na het lezen hier van aanvullende tips en verhalen hebt hoor ik ze graag!

1.  Bepaal wat je voor deze klus zou willen verdienen
Klinkt logisch natuurlijk. Maak een opsomming van alle kosten die deze klus met zich mee brengt. Neem eventuele risico’s, apparatuur-benodigheden, reiskosten, bewerkingskosten en mogelijke extra wensen die de klant straks gaat hebben mee.

2. Bepaal je laagste prijs
Dit is je ondergrens. Je kunt niet onderhandelen als je dit niet weet. Veel fotografen weten wel wat ze zouden willen verdienen, maar niet het minimum dat ze nodig hebben.
Hoe bepaal je de ondergrens? De ondergrens is dat bedrag waarvan je weet dat je er geen spijt van hebt dat je een klus niet hebt gekregen als ook die prijs te hoog blijkt.
Dit bedrag zeg je niet hardop, maar houd je in je achterhoofd en daar blij je zover mogelijk van weg.

3. Concureer op kwaliteit en relevante kennis — maar niet op prijs
Concurreren op prijs is een directe race naar de bodem. Er is altijd wel iemand goedkoper dan jij. Door te concurreren op prijs help je onze branche om zeep en daarmee tref je ook jezelf. Het is niet reëel om je kosten alleen te baseren op ‘wat heb ik deze maand nodig om te overleven’: je hebt ook je appratuurkosten, je belastingen, de lange-termijn planning.

4. Onderscheid jezelf
Straks liggen er 5 offertes op het bureau van de opdrachtgever. Hoe springt die van jou er uit?

1. Je noemt een realistische prijs, die je snel en goed uit kan leggen. Dit doe je door de opdrachtgever te laten zien hoe je prijs is opgebouwd
2. Je offerte ziet er verzorgd uit.
3. Je komt professioneel over.
   Een amateur zegt ‘jij’, is amicaal en gebruikt spreektaal. Een professional zegt ‘u’, is respectvol, spreekt ABN en checkt zijn offerte en email op taalfouten.
   Een professional heeft natuurlijk algemene voorwaarden. Sommige fotografen denken nog steeds dat algemene voorwaarden opdrachtgevers afschrikken.
   Een professional is natuurlijk lid van een brachevereniging.
   Door jou een opdracht te verlenen neemt een klant een risico. Hoe professioneler jij overkomt, hoe meer vertrouwen de klant heeft. De perceptie van risico daalt dan. Klanten zijn bereid te betalen voor zekerheid!
4. Je laat relevant werk zien. Een opdrachtgever kiest sneller voor jou als je mooie resultaten van vergelijkbare klussen kunt laten zien.
5. De opdrachtgever heeft een probleem waarmee ze jou benaderen. Jij laat zien hoe je dat gaat oplossen.

6. Hou de emotie buiten het gesprek
Er zijn twee redenen waarom fotografen dat moeilijk vinden: we zijn persoonlijk erg betrokken bij ons beeld, en het gaat om ons inkomen: we proberen onszelf en onze kinderen te onderhouden. Een opdrachtgever die zoekt naar de laagste prijs ervaren we snel als vervelend. En zo komt de irritatie in het gesprek.
Allemaal heel begrijpelijk; maar niet de juiste weg naar het verwerven van de opdracht. De opdrachtgever zoekt oplossingen — niet problemen. Als jij het water vertroebelt met problemen, kiest de opdrachtgever snel voor een ander.

7. Weet van te voren dat de prijs te hoog is
Ik moet de eerste klant nog tegenkomt die over mijn prijs zegt: “is dat alles?” of “dat valt me bijzonder mee!”. De prijs is altijd te hoog voor een klant. Stel je daar van te voren op in.
Hier is het probleem: wij hebben van te voren een goede calculatie gemaakt en we weten hoeveel tijd, passie en energie we in een klus stoppen. Als een opdrachtgever dan zegt ‘dat is te veel’ voelen we ons snel gekwetst. Vind de klant ons werk dan zo weinig waard?
Daar speelt een verwachting doorheen: dat er uiteraard over de prijs gaat worden onderhandeld. Niemand die met de bakker gaat onderhandelen over de prijs van een brood, of met een bank over de hoogte van een hypotheek. Maar met een fotograaf kun je wel onderhandelen, vindt men. Stel je daar dus op in: je stuurt je offerte in, en weet van te voren dat de opdrachtgever je prijs te hoog vindt. Dat is het spel en zo wordt het gespeeld.

8. Bepaal wat je bereid bent voor niks te doen
Zeker bij grotere klussen verwachten opdrachtgevers dat je een pitch komt doen (“even kennismaken”), of misschien een shoot op proef komt doen. Dat is allemaal heel logisch — en tijdrovend. Voor een shoot van een halve dag is het niet zinvol om eerst een voorgesprek te doen aan de andere kant van Nederland. Bedenk dus wat je bereid bent voor niks te doen. Sommige opdrachtgevers accepteren het ook als je ‘verwervingskosten’ opvoert op een offerte. De winnende partij kan (een gedeelte van) zijn/haar kosten dan terugkrijgen.

9. Wees duidelijk over randvoorwaarden
De klant wil de prijs omlaag. Dat kan natuurlijk, maar bepaal van te voren wat er wel en niet in het aanbod zit. Je kunt varieren met aantal uren, maar ook met aantal aangeleverde foto’s, of hoe lang de foto’s gebruikt mogen worden. Wees hier duidelijk over, en doe dat op schrift om meningsverschillen later snel op te lossen. De gemiddelde opdrachtgever wil de prijs aan de voorkant van het proces zo laag mogelijk maken, en dan tijdens de fotografie steeds meer waar voor zijn geld. Als je jezelf hier niet tegen indekt, loop je de kans dat je straks heel veel doet voor heel weinig!
De volgende zaken kun je reduceren:

1. Aantal uren of dagen
2. Aantal foto’s dat je aanlevert
3. Gebruiksrechten: duur, kwantiteit, welke media, partijen.
4. Vind een vriendelijke manier om voet bij stuk te houden.
   Onderhandelen is een spel. De klant wil de prijs omlaag — natuurlijk, want elke euro die ze aan jou kunnen verdienen is er één. Laat je niet gek maken.  De klant is er niet op uit om jou een poot uit te draaien (een sentiment waar je geregeld fotografen op kunt betrappen!); hij of zij probeert gewoon het beste resultaat te behalen, net zoals jij dat doet. Wees dus overtuigd van je eigen kwaliteit en sta achter je prijs.

10. Doe het gesprek met de beslissingmakers
Vaak wordt de aanvraag voor de offerte uitgeschreven door een medewerker van de communicatie afdeling, maar de beslissing gemaakt door iemand anders. Dat is de persoon met wie je in contact wil komen. Ik moet eerlijk toegeven dat dit mij lang niet altijd lukt.  Maar als het lukt is het wel een plus!

Heb jij nog andere tips? Ik hoor ze graag! Vul ze hieronder aan! Veel succes met je onderhandelingen.