Terwijl het jaar piepend en krakend ten einde loopt, begint deze fotograaf de balans op te maken. Wat voor jaar was het, en wat heb ik geleerd? Nieuw dit jaar is dat ik heb bijgehouden hoeveel nieuwe opdrachtgevers mij dit jaar hebben benaderd. En ook: wat er met die aanvragen is gebeurd. Hebben ze daadwerkelijk tot foto- en video-opdrachten geleid? Een fotograaf die een serieuze ondernemer is wil dat weten! Tijd voor een aantal interessante conclusies!
Het bijhouden van deze aanvragen heb ik gedaan in een spreadsheet. Elke aanvraag van een nieuwe opdrachtgever kwam erop te staan, inclusief een aantal cruciale gegevens.
De aanleiding: fotograaf wil alerter reageren
Als je via mijn website een offerte aanvraagt krijg je de melding dat ik binnen 24 uur reageer. Maar ik merkte dat ik dat lang niet altijd waarmaakte. Sterker nog, er vielen best wel wat aanvragen tussen wal en schip. Dat kwam ondermeer door drukte: dan had ik gewoon geen tijd om te reageren. En na verloop van tijd vergat ik ze. Slordig en dom…
Wat de zaken nog verergerde was dat aanvragen tegenwoordig via allerlei kanalen binnenkomen. Ik raakte het overzicht kwijt: telefoon, email, offerte formulier, contact formulier, appjes, Facebook Messenger, Google MyBusiness, SMSjes, Instagram. Ik merkte dat ik het moeilijk begon te vinden om alles bij te houden. Dan lig je ’s avonds in bed, en net voordat je in slaap valt denk je ‘oh ja, die aanvraag… waar is die ook alweer?’
Aanvragen waar je niet op ingaat, zijn verloren kansen. Dan laat je geld liggen. Een beetje ondernemer wil daar toch wat aan doen.
Maar ik had ook een aantal vragen. Ik meende te merken dat er dagen zijn waarop ik substantieel meer aanvragen kreeg, en dagen waarop ik geen aanvragen kreeg. Stel nou dat ik kon zien dat veel aanvragen altijd op dinsdag binnenkwamen. Dan kon ik daar op anticiperen in mijn week-planning.
Ik vroeg me ook af via welk kanaal ik het meest benaderd wordt. Hoe komen mensen bij me? Is dat via aanbevelingen van tevreden klanten? Via mijn website? Via relaties? En welke rol spelen Whatsapp en Facebook Messenger nou?
Maar het meest interessantst was natuurlijk: hoeveel nieuwe aanvragen krijg ik nou? En hoeveel worden ook daadwerkelijk opdrachten?
Op dit blog heb ik al vaker beschreven dat ik heel regelmatig opdrachtgevers tegenkom die gefrustreerd zijn door hun (vorige) fotograaf. Dit kan allerlei redenen hebben: de samenwerking was bijvoorbeeld niet prettig; de fotograaf leverde niet af wat er was afgesproken; en natuurlijk: de foto’s waren niet goed. Uiteraard wordt er altijd naar de fotograaf gewezen: die heeft het niet goed gedaan. Maar ik kan vaak niet aan de indruk ontsnappen dat deze opdrachtgevers ook wel eens naar zich zelf mogen kijken. Er zijn een aantal valkuilen die u gemakkelijk zelf had kunnen vermijden!
Een gevaarlijk punt, ik weet het. Want de opdrachtgever heeft natuurlijk altijd gelijk. Je mag een opdrachtgever niets verwijten —toch? Maar sommige opdrachtgevers lijken echt boter op hun hoofd te hebben — en dat mag best eens gezegd worden. Sommige opdrachtgevers gaan zo onzorgvuldig met het kiezen van de juiste fotografische om, dat het wel bijna verkeerd moet lopen! In deze blog vindt u een aantal valkuilen die u gemakkelijk kunt voorkomen!
Het gaat vaak al mis bij de offerte-aanvraag
Het begint vaak al bij de offerte aanvraag. De email begint met ‘beste’, en er is niet eens een naam ingevuld. De omschrijving is summier, en dan weet je al: dezelfde tekst is naar een aantal fotografen gestuurd. Met enkele collega’s wisselen we dat uit in een Facebook groepje: ‘ik heb een offerte aanvraag gekregen voor zus-en-zo — is er nog ienand die deze aanvraag heeft gekregen?’ Als er vervolgens een aantal mensen reageren, dan weet je het al: hier is iemand op zoek naar de laagste prijs, zonder zich te verdiepen in individuele portfolio’s. Waarschijnlijk een secretaresse die in opdracht van haar baas even vijf offertes opvraagt, zodat de baas er snel eentje kan uitkiezen. Iene, miene, mutte…
Onlangs kwam er een opdrachtgever bij me met een vervelend verhaal. Hij was in zee gegaan met een fotograaf voor een grote opdracht. Hij had er relatief veel geld voor betaald (vond hij), maar: de foto’s voldeden helemaal niet aan zijn verwachting. “De foto’s zien er niet uit!” Bij nader inzicht bleek de klus veels te moeilijk voor de betreffende fotograaf. “Maar, klaagde de opdrachtgever, “ ik heb echt wel goed rondgekeken. Hoe weet je nou of iemand de geschikte fotograaf is of juist niet?”
Dat is een goede vraag! Op die vraag wil in dit blogje graag ingaan.
Om te beginnen: het is ook moeilijk! Op 1 januari van dit jaar waren er ruim 9.700 mensen als zelfstandig fotograaf ingeschreven bij de KVK. Die hebben allemaal een website en bieden allemaal vol enthousiasme hun diensten aan!
Wekelijks (!) hoor ik één of meerdere verhalen van opdrachtgevers die gefrustreerd zijn met hun fotograaf’. lk geef enkele voorbeelden:
De bruiloft is nu 6 maanden geleden. We wachten nog steeds op de beelden… En: het feest was 3 maanden geleden. We hebben de foto’s nog niet ontvangen.
De fotograaf had allemaal mooie foto’s op zijn website. Maar de foto’s die wij kregen leken helemaal niet op wat we op zijn site hadden gezien. Hij zei dat dit het beste was wat er van te maken was…
We hadden nieuwe portretfoto’s nodig. De fotograaf had geen idee hoe hij ons op ons gemaak moest stellen of kon laten poseren. Niemand van ons is tevreden.
Tijdens de opdracht was er wat miscommunicatie. Toen wij dit bespreekbaar probeerden te maken schoot de fotograaf enorm in de verdediging. Daarna was de sfeer verpest.
De foto’s zien er gewoon niet uit. De kleuren kloppen niet; mensen kijken niet leuk; er zijn veel foto’s onscherp; te korrelig; we missen belangrijke momenten; de fotograaf vond de mooie meisjes erg leuk, maar ik mis mijn belangrijke gasten, etc, etc.
Het kan op een heleboel plekken misgaan! Ik noem er een paar…
Een mooie website zegt nog niet zoveel. Er zijn mensen die van andere websites foto’s kopiëren en op hun eigen site zetten. Ik moet zo nu en dan ook één van deze ‘vakbroeders’ verzoeken mijn foto(‘s) van zijn site te verwijderen.
In zowel de zakelijke als particuliere markt zijn veel ‘prijsstunters’ actief: mensen die flink onder de prijs werken en zo proberen klanten te trekken.
Het spijt me om te moeten zeggen, maar het ontbreekt relatief veel fotografen aan goede sociale vaardigheden. Ze kunnen aardig fotograferen, maar de communicatie is belabberd. Zodra er een dilemma is schieten ze in de verdediging, of stoppen ze juist met communiceren.
En soms ligt het ook gewoon aan de opdrachtgever. Vijf fotografen googelen en om een offerte vragen en dan de goedkoopste kiezen is vragen om problemen!
7 tips
Hier volgen de beste tips die ik u kan geven.
Stel een heldere briefing op. Wees daarin specifiek. Als u vraagt om een fotograaf die ‘evenementen’ fotografeert, en u vertelt er niet bij dat uw evenement helemaal in een donkere zaal plaatsvind, dan zijn er dus omstandigheden waar niet iedere fotograaf mee kan omgaan. Dan accepteert een fotograaf een opdracht, waar u zelf de complicatie in heeft geïntroduceerd.
Bekijk het online portfolio van de fotograaf. Websites zeggen niet alles, maar de volgende vragen zijn wel behulpzaam:
Staan er op de website het soort foto’s dat u zoekt?
Is er sprake van een specialisatie bij de fotograaf, en past deze bij uw vraag?
Kunt u de foto’s op groot formaat zien? Op klein formaat kom je ook met onscherpe foto’s nog wel een eind.
Stel je zelf deze vraag: is deze fotograaf afhankelijk van ‘gelukstreffers’ — of weet hij echt wat hij/zij doet? Met veel klikken raakt iedereen wel iets — maar een goede fotograaf kan van één opdracht veel goede foto’s laten zien.
Wat is het uurtarief van de fotograaf? Ook in de fotografie geldt dat goedkoop meestal duurkoop is. Een normaal tarief begint bij de €100; een tarief dat daaronder ligt is automatisch een hint dat je met een amateur te maken hebt. Als je de kosten die een fotograaf heeft naast elkaar zet en optelt, kom je eigenlijk niet onder dat bedrag. Tarieven kunnen oplopen tot € 250 uur, afhankelijk van de wensen.
Heeft de fotograaf zijn eigen algemene voorwaarden? Zo nee, links laten liggen. Algemene voorwaarden beschermen de fotograaf, maar ook u als opdrachtgever. Een fotograaf die niet duidelijk is over allerlei belangrijke zaken is amateuristisch bezig. U bent dan niet in goede handen.
Is de fotograaf lid van de branchevereniging van Nederlandse fotografen, de Dupho? Zo nee, links laten liggen. De Dupho heeft bijna 3000 leden; fotografen die er geen lid van zijn, zijn kennelijk niet erg serieus bezig met hun fotografie. Bij eventuele klachten kunt u dan ook niet bij iemand anders terecht!
Praat met de fotograaf. Sommige opdrachtgevers doen al het overleg per mail en zijn dan tijdens de shoot verbaasd als de fotograaf niet makkelijk communiceert. In een (telefoon)gesprek heeft u snel genoeg door of u met de fotograaf effectief kunt samenwerken.
En als je dan in zee gaat met je fotograaf, maak dan heldere en schriftelijke afspraken. Spreek daarbij de volgende dingen duidelijk af:
Wat wordt er gefotografeerd?
Wat wordt er aangeleverd?
Wanneer?
Voor welk tarief? In of exclusief BTW? Is de nabewerking inbegrepen? Heeft u nog de mogelijkheid om te kiezen
Wat mag u wel met de foto’s doen — en wat niet??
Wel of geen opleiding?
Wat ik specifiek niet vermeld: of een fotograaf een opleiding heeft gedaan. Ik besef dat het een aanklacht is tegen de fotografie-opleidingen, maar het hebben gevolgd van een opleiding is geen enkele garantie. Ik ken fotografen die een opleiding hebben gedaan en niet kunnen fotograferen; en ik ken fotografen die geen opleiding hebben gedaan en geweldig kunnen fotograferen.
Bonus tip
Hier nog een bonus tip. Veel opdrachtgevers zoeken een fotograaf in de directe omgeving. Je gaat naar google, typt ‘fotograaf + plaatsnaam’ in, en kijkt vervolgens naar de resultaten. De achterliggende gedachte: dan besparen we onszelf op de reiskosten. Dat begrijp ik op zich wel — maar die reiskosten gaat maar om euro’s, wellicht enkele tientjes. Bij veel opdrachtgevers die teleurgesteld zijn in het geleverde resultaat en daarover bij mij komen klagen zie ik dit: men koos voor de dichtstbij zijnde fotograaf. Alleen maar om die paar tientjes uit te sparen. Zonde! Mijn tip is dan ook: laat je niet beperken door een beetje afstand!
Conclusie
Een goede fotograaf vinden is niet zo eenvoudig als het lijkt. De eerste indruk is dat de fotografen voor het opscheppen liggen, maar bij nader inzien blijkt dat je er even echt in moet duiken. Het gaat daarbij, net als in de rest van het leven, om vertrouwen. Een goede fotograaf wekt dat bij je op. Stop er dus even wat tijd in; daarmee bespaar je jezelf een enorme teleurstelling!
Regelmatig hoor ik de klacht van opdrachtgevers dat een fotograaf niet meer reageert op emails en voicemails. Dat klinkt natuurlijk als slecht zakendoen — en zo dacht ik er zelf ook altijd over. Maar recentelijk ben ik daar toch wat meer begrip voor gaan krijgen.
Laat ik voorop stellen: het verlenen van goede en vriendelijke service is van het grootste belang! Maar er zijn toch wat redenen die het wat mij betreft OK maken dat je als fotograaf niet reageert.
Als de vraag nu echt wel beantwoord is. Recentelijk kreeg ik van een opdrachtgever voor een vierde keer dezelfde vraag. De eerste drie keer had ik de vragen beantwoord, per mail. Maar die kon hij niet zo snel vinden, of had hij niet goed gelezen, zei hij — maar het was handiger als ik even opnieuw antwoordde. De gedachtengang was duidelijk: het was gemakkelijker voor hem als ik het werk weer even opnieuw deed. Voor de vierde keer. Daar heb ik niet meer op gereageerd. Ik ben wel goed, maar niet gek.
Als het gesprek maar door blijft gaan zonder dat er ooit een echte opdracht uit rolt Er zijn van die conversaties die maar door blijven gaan zonder dat het ooit concreet wordt, of zonder dat we ooit een datum kunnen vinden die werkt. Ik blijf maar mogelijke data reserveren en doorgeven. Ik blijf maar ideeën en concepten aandragen en meedenken. En de opdrachtgever blijft het maar voor zich uitschuiven, of de opdracht verplaatsen. Sommige gesprekken zijn 20 tot 30 emails lang, zonder dat er een concrete afspraak uitkomt. Als u niet kunt beslissen ga ik prioriteit geven aan klanten die dat wel kunnen. Ik ga niet uren onderhandelen over een opdracht van een of twee uur.
Als de toon van het gesprek onaangenaam is. Ik ben soms echt getroffen door de onaangename toon die sommige opdrachtgevers denken te kunnen aanslaan. Ik ben dan ‘die ZZP-er die gecommandeerd kan worden’. Want: ‘je wordt er toch voor betaald – dus doe nou maar wat we vragen en verder willen we je niet zien’. Daar bedank ik voor. Goede fotografie is een kwestie van samenwerken. Als de verwachtingen hoog zijn, maar de bereidheid om samen te werken laag, dan is een goed resultaat al bijvoorbaat uitgesloten. Dan concentreer ik me op opdrachtgevers die het wel begrijpen.
Als een offerte-aanvraag naar een aantal fotografen wordt verstuurd. Dat gaat natuurlijk heel makkelijk. Je stelt een korte opdrachtbeschrijving op in je tekstverwerker, en kopieert dat naar het contactformulier op de website van 5 fotografen. Je ziet dat meteen: er is geen naam, geen persoonlijke benadering. Alleen een korte beschrijving en vraag om prijsopgave. Je weet als fotograaf dan meteen dat deze opdrachtgever op zoek is naar de laagste prijs. Daar kan ik op zich heus wel begrip voor opbrengen. Maar als jij er niet veel tijd in gaat steken, terwijl je er voor betaald wordt; dan ga ik het niet onbetaald doen. Opnieuw: dan geef ik de voorrang aan klanten die wel betalen. Ik kijk dan even of dit een opdracht is waar ik snel wat mee kan. Zo niet — dan vertrouw ik er op dat één van mij vakbroeders of zusters wel reageert en laat ik het erbij.
Advies voor ZZP’er
Je moet, als eenvoudige ZZP’er, volgens mij je zelfrespect houden. De belofte van ‘een betaalde opdracht’ is volgens mij nooit voldoende om te accepteren dat een opdrachtgever je in een hoek zet en slecht behandeld. Mijn ervaring is dat, als je consistent kiest om goede opdrachtgevers te bedienen en slechte opdrachtgevers links te laten liggen, je markt gaat bestaan uit goede opdrachtgevers. Echter: accepteer alles en loop je benen uit je lijf voor een opdrachtgever die jou respectloos behandelt — en je markt gaat bestaan uit dat soort partijen.
Vandaag hoorde ik weer een horrorverhaal van een klant. Ze waren in zee gegaan met een goedkopere fotograaf. Dat was niet goed afgelopen. Toen mocht ik de hele opdracht overnieuw doen.
Dergelijke horroverhalen hoor ik met behoorlijke regelmaat, maar deze was een beetje vreemd. Enige tijd geleden werd ik benaderd met een verzoek of ik een offerte wilde maken. Het stond niet in de email, maar ik vermoedde al dat het een standaard verzoek was, dat naar vier of vijf fotografen was gestuurd. Dat gebeurt veel vaker — natuurlijk een makkelijke manier om snel te zien wie de goedkoopste is. Een directeur die zijn marketing-dame opdracht geeft: ‘vindt even een fotograaf’! Zij googled even op ‘fotograaf + plaatsnaam’ (want zo bespaar je toch de reiskosten) en hupsakee: één standaardmail naar vijf fotografen.
Ik had een mooie offerte gestuurd. Ik verdiep me altijd in wie de opdrachtgever is, wat de opdracht is. Mijn offertes zijn duidelijk en zijn altijd specifiek op de situatie gemaakt.
onbeleefd
Na twee weken had ik nog niks gehoord. Ik ervaar dat altijd als onbeleefd. Ik zeg het eerlijk: het maken van een offerte kost minimaal een uur, vaak meer; en je hebt zojuist meerdere mensen voor niks aan het werk gezet en je laat ze niet eens weten wat er uit is gekomen, of ze bedankt voor de moeite. Dus ik belde er maar eens achteraan (dat doe ik altijd). De beslissing was natuurlijk op een ander gevallen. Ik vraag dan naar de belangrijkste reden. Men zegt natuurlijk nooit ‘we zijn voor de laagste prijs gegaan’, maar men heeft gekozen ‘voor de beste prijs-kwaliteit verhouding’.
Dan weet ik wel hoe laat het is. Ik heb een scherpe offerte ingeleverd, en als iemand onder die prijs is gaan zitten is het a. een beunhaas, of b. iemand die een prijsnivo hanteert waarop je als fotograaf geen bestaan kan opbouwen en dus jezelf alleen maar in de vingers snijdt. Maar goed, het is het goed recht van iemand om voor een andere fotograaf te gaan. Ik ga niet in discussie maar heb ze vriendelijk bedankt en me aanbevolen gehouden voor mogelijke opdrachten in de toekomst.
Drie weken later kreeg ik een telefoontje. Of ik de opdracht alsnog wilde doen. De toon van het gesprek was een beetje vreemd. Ze wilden er niet duidelijk over zijn, maar het was duidelijk dat ze er toch met die andere fotograaf niet helemaal uit waren gekomen.
Ik heb de opdracht aangenomen en uitgevoerd. Het was allemaal niet zo moeilijk. Maar omdat ik toch wel nieuwsgierig was ben ik vandaag de foto’s persoonlijk gaan langsbrengen. Dat was een mooie ervaring.
Al bij het bekijken van de eerste foto zag ik dat de spanning van het gezicht gleed. Bij de tweede foto begon ze te lachen. Bij de derde foto’s riep ze de directeur erbij. Die begon ook gelijk te lachen. Dat bleven ze doen terwijl ze de hele collectie afkeken. Kreten als ‘leuk!’ en ‘oh prima’ en ‘goed gezien’ en ‘wat sta je er goed op’ volgen elkaar op. Het was duidelijk dat deze foto’s helemaal aan de verwachtingen voldeden.
watskeburt?
Toen heb ik toch even doorgevraagd. Wat was er nou gebeurd? Na enig aandringen wilden ze het wel vertellen. Ik mocht het zelfs op mijn blog plaatsen als ik hun naam er maar uit hield.
Ze hadden in eerste instantie de opdracht gegund aan een fotograaf die ruim goedkoper was dan ik. Op zijn website zagen ze allerlei beelden die mooi waren — waarvan ze zich nu afvroegen of hij die beelden wel gemaakt kon hebben. Van het begin af was duidelijk dat deze fotograaf de opdracht niet goed aan kon. Hij had een eenvoudige camera met twee lenzen en een reportage flitser. Bij de portretten had hij nauwelijks gecoached. De kleuren waren slecht en inconsistent. Er moest een foto van een gebouw gemaakt worden waar een verkeersbord voor stond. Hij had dat niet weggeshopt, en toen daarom gevraagd werd kostte dat extra. De foto’s waren flets van kleur en de composities niet interessant. Ze hebben me de foto’s laten zien. Ik heb maar niks gezegd, maar het schaamrood stond me op de kaken. Ik geloof echt in het principe ‘always bite of more than you can chew’ — maar deze fotograaf had niet één, maar 5 tandjes te hoog gegrepen. Ik heb dan echt last van plaatsvervangende schaamte!
Is there a point?
Ik kan nog wel even doorgaan, maar mijn punt is simpel. Doe zaken met een professional en verwacht daar een professionele prijs voor te betalen. Een fotograaf die het voor de helft van de prijs doet, levert ook de helft van de kwaliteit, de helft van de service, en de helft van wat je wil. Stink er niet in! Hoe mooi de beelden op zijn website ook zijn.
Een fotograaf is niet alleen een beeldmaker, hij is ook ondernemer. Hij doet meer dan alleen maar op een knopje drukken: hij moet netwerken, acquireren, offertes opstellen, relaties op peil houden… en hij moet onderhandelen. Dat laatste is voor veel fotografen nog een behoorlijke uitdaging.
Steeds vaker word ik benaderd met de vraag of ik een offerte zou willen uitbrengen voor een opdracht. De uitnodiging is een standaard tekst en dan weet je het al: hier worden 3 tot 5 fotografen met elkaar vergeleken. Deze aanpak is voor opdrachtgevers een makkelijke manier en snelle om een goede fotograaf te vinden voor een antrekkelijke prijs. Voor fotografen is dit echter een crime: als er 5 offertes worden aangevraagd heb je dus 80% kans dat je al dat werk voor niks doet. En zelfs als je de opdracht krijgt, is het onderhandelen nog niet afgelopen.
Hier volgen een aantal tips voor fotografen die deze trajecten een hele kunst vinden. De tips hier zijn voornamelijk gebaseerd op mijn ervaring in de zakelijke fotografie hier in Rotterdam en omgeving. Als jij na het lezen hier van aanvullende tips en verhalen hebt hoor ik ze graag!
1. Bepaal wat je voor deze klus zou willen verdienen Klinkt logisch natuurlijk. Maak een opsomming van alle kosten die deze klus met zich mee brengt. Neem eventuele risico’s, apparatuur-benodigheden, reiskosten, bewerkingskosten en mogelijke extra wensen die de klant straks gaat hebben mee.
2. Bepaal je laagste prijs Dit is je ondergrens. Je kunt niet onderhandelen als je dit niet weet. Veel fotografen weten wel wat ze zouden willen verdienen, maar niet het minimum dat ze nodig hebben. Hoe bepaal je de ondergrens? De ondergrens is dat bedrag waarvan je weet dat je er geen spijt van hebt dat je een klus niet hebt gekregen als ook die prijs te hoog blijkt. Dit bedrag zeg je niet hardop, maar houd je in je achterhoofd en daar blij je zover mogelijk van weg.
3. Concureer op kwaliteit en relevante kennis — maar niet op prijs Concurreren op prijs is een directe race naar de bodem. Er is altijd wel iemand goedkoper dan jij. Door te concurreren op prijs help je onze branche om zeep en daarmee tref je ook jezelf. Het is niet reëel om je kosten alleen te baseren op ‘wat heb ik deze maand nodig om te overleven’: je hebt ook je appratuurkosten, je belastingen, de lange-termijn planning.
4. Onderscheid jezelf Straks liggen er 5 offertes op het bureau van de opdrachtgever. Hoe springt die van jou er uit?
Je noemt een realistische prijs, die je snel en goed uit kan leggen. Dit doe je door de opdrachtgever te laten zien hoe je prijs is opgebouwd
Je offerte ziet er verzorgd uit.
Je komt professioneel over. Een amateur zegt ‘jij’, is amicaal en gebruikt spreektaal. Een professional zegt ‘u’, is respectvol, spreekt ABN en checkt zijn offerte en email op taalfouten. Een professional heeft natuurlijk algemene voorwaarden. Sommige fotografen denken nog steeds dat algemene voorwaarden opdrachtgevers afschrikken. Een professional is natuurlijk lid van een brachevereniging. Door jou een opdracht te verlenen neemt een klant een risico. Hoe professioneler jij overkomt, hoe meer vertrouwen de klant heeft. De perceptie van risico daalt dan. Klanten zijn bereid te betalen voor zekerheid!
Je laat relevant werk zien. Een opdrachtgever kiest sneller voor jou als je mooie resultaten van vergelijkbare klussen kunt laten zien.
De opdrachtgever heeft een probleem waarmee ze jou benaderen. Jij laat zien hoe je dat gaat oplossen.
6. Hou de emotie buiten het gesprek Er zijn twee redenen waarom fotografen dat moeilijk vinden: we zijn persoonlijk erg betrokken bij ons beeld, en het gaat om ons inkomen: we proberen onszelf en onze kinderen te onderhouden. Een opdrachtgever die zoekt naar de laagste prijs ervaren we snel als vervelend. En zo komt de irritatie in het gesprek. Allemaal heel begrijpelijk; maar niet de juiste weg naar het verwerven van de opdracht. De opdrachtgever zoekt oplossingen — niet problemen. Als jij het water vertroebelt met problemen, kiest de opdrachtgever snel voor een ander.
7. Weet van te voren dat de prijs te hoog is Ik moet de eerste klant nog tegenkomt die over mijn prijs zegt: “is dat alles?” of “dat valt me bijzonder mee!”. De prijs is altijd te hoog voor een klant. Stel je daar van te voren op in. Hier is het probleem: wij hebben van te voren een goede calculatie gemaakt en we weten hoeveel tijd, passie en energie we in een klus stoppen. Als een opdrachtgever dan zegt ‘dat is te veel’ voelen we ons snel gekwetst. Vind de klant ons werk dan zo weinig waard? Daar speelt een verwachting doorheen: dat er uiteraard over de prijs gaat worden onderhandeld. Niemand die met de bakker gaat onderhandelen over de prijs van een brood, of met een bank over de hoogte van een hypotheek. Maar met een fotograaf kun je wel onderhandelen, vindt men. Stel je daar dus op in: je stuurt je offerte in, en weet van te voren dat de opdrachtgever je prijs te hoog vindt. Dat is het spel en zo wordt het gespeeld.
8. Bepaal wat je bereid bent voor niks te doen Zeker bij grotere klussen verwachten opdrachtgevers dat je een pitch komt doen (“even kennismaken”), of misschien een shoot op proef komt doen. Dat is allemaal heel logisch — en tijdrovend. Voor een shoot van een halve dag is het niet zinvol om eerst een voorgesprek te doen aan de andere kant van Nederland. Bedenk dus wat je bereid bent voor niks te doen. Sommige opdrachtgevers accepteren het ook als je ‘verwervingskosten’ opvoert op een offerte. De winnende partij kan (een gedeelte van) zijn/haar kosten dan terugkrijgen.
9. Wees duidelijk over randvoorwaarden De klant wil de prijs omlaag. Dat kan natuurlijk, maar bepaal van te voren wat er wel en niet in het aanbod zit. Je kunt varieren met aantal uren, maar ook met aantal aangeleverde foto’s, of hoe lang de foto’s gebruikt mogen worden. Wees hier duidelijk over, en doe dat op schrift om meningsverschillen later snel op te lossen. De gemiddelde opdrachtgever wil de prijs aan de voorkant van het proces zo laag mogelijk maken, en dan tijdens de fotografie steeds meer waar voor zijn geld. Als je jezelf hier niet tegen indekt, loop je de kans dat je straks heel veel doet voor heel weinig! De volgende zaken kun je reduceren:
Vind een vriendelijke manier om voet bij stuk te houden. Onderhandelen is een spel. De klant wil de prijs omlaag — natuurlijk, want elke euro die ze aan jou kunnen verdienen is er één. Laat je niet gek maken. De klant is er niet op uit om jou een poot uit te draaien (een sentiment waar je geregeld fotografen op kunt betrappen!); hij of zij probeert gewoon het beste resultaat te behalen, net zoals jij dat doet. Wees dus overtuigd van je eigen kwaliteit en sta achter je prijs.
10. Doe het gesprek met de beslissingmakers Vaak wordt de aanvraag voor de offerte uitgeschreven door een medewerker van de communicatie afdeling, maar de beslissing gemaakt door iemand anders. Dat is de persoon met wie je in contact wil komen. Ik moet eerlijk toegeven dat dit mij lang niet altijd lukt. Maar als het lukt is het wel een plus!
Heb jij nog andere tips? Ik hoor ze graag! Vul ze hieronder aan! Veel succes met je onderhandelingen.
