Een serieuze fotograaf is lid van de Dupho

Dupho
Dupho-logo-300px

Gisteravond werd de Dupho gelanceerd. Dupho staat voor ‘Dutch Photographers’ en is het nieuwe samenwerkingsverband waarin alle fotografenbranche organisaties zich verenigd hebben. Op bovenstaande (schamele iPhone) foto zie je dat we dat gisteravond, tijdens een bijeenkomst van De Donkere Kamer, en in de aanwezigheid van de crème-de-la-crème van de nederlandse fotografiewereld, gevierd hebben.

Dat is namelijk een heugelijk feit! Er waren tot voor kort acht of negen brancheorganisaties: één voor de reclamefotografen; één voor de journalisten; één voor medisch fotografen, etc. Zelf was ik lid van de SVFN, de Samenwerkende Vakfotografen Nederland, maar deze club is dus nu opgegaan in het grotere geheel.

Ik juich het toe dat er aan deze versplintering een einde is gekomen. Er is nu één plek waar fotografen samenkomen en waardoor zij vertegenwoordigd worden — naar de politiek, maar ook naar andere branches en naar leveranciers. Dit is ook prettig voor opdrachtgevers: een Dupho fotograaf opereert volgens een gedragscode en is daarmee een betrouwbare partner!

Zelf heb ik bescheiden rol mogen spelen in de oprichting van de Dupho toen ik door de SVFN werd afgevaardigd om met de andere branche organisaties te onderhandelen over lidmaatschap en ballotage en zo. Dat was erg leuk en interessant om te doen: ik vond het vooral goed om te ontdekken dat zoveel mensen professioneeel met fotografie bezig zijn op zoveel verschillende manieren. Mooi dat we samen een vorm hebben gevonden die ons allemaal kan vertegenwoordigen en waar we elkaar kunnen ontmoeten en inspireren

Vanzelfsprekend

Er zijn in Nederland zo’n 10.000 mensen ingeschreven ij de Kamer van Koophandel als fotograaf. De Dupho, zo werd gisteren verteld, heeft nu 2200 leden. Persoonlijk begrijp ik niet dat ze niet allemaal lid zijn. Een fotograaf die zichzelf serieus neemt, is lid van de Dupho.

Dat lidmaatschap biedt de volgende voordelen:

  • Inspirerende ontmoetingen met andere fotografen, bv tijdens De Donkere Kamer bijeenkomsten die in Amsterdam en Rotterdam gehouden worden.
  • Je mag de Algemene Voorwaarden van de Dupho gebruiken.
  • Juridische assistentie
  • Verzekeringen die speciaal zijn afgestemd op fotografen
  • Voordelige regelingen met leveranciers
  • Hogere betrouwbaarheid naar opdrachtgevers. In een markt waarin veel amateurisme is, weet je dat met een Dupho fotograaf iemand in huis haalt die zijn werk serieus neemt.

Zelf ben ik uiteraard lid van de Dupho Daar binnen ben ik lid geworden van het platform ‘publieksfotografie’ en dat met name het Master Photographers Network (MPN). Daarover later meer. Voor nu een hartelijke uitnodiging aan alle professionele fotografen om zich ook aan te melden!

Een serieuze fotograaf is lid van de Dupho Read More »

Onderhandelen, een uitdaging voor elke fotograaf

Een fotograaf is niet alleen een beeldmaker, hij is ook ondernemer. Hij doet meer dan alleen maar op een knopje drukken: hij moet netwerken, acquireren, offertes opstellen, relaties op peil houden… en hij moet onderhandelen. Dat laatste is voor veel fotografen nog een behoorlijke uitdaging.

Steeds vaker word ik benaderd met de vraag of ik een offerte zou willen uitbrengen voor een opdracht. De uitnodiging is een standaard tekst en dan weet je het al: hier worden 3 tot 5 fotografen met elkaar vergeleken. Deze aanpak is voor opdrachtgevers een makkelijke manier en snelle om een goede fotograaf te vinden voor een antrekkelijke prijs. Voor fotografen is dit echter een crime: als er 5 offertes worden aangevraagd heb je dus 80% kans dat je al dat werk voor niks doet. En zelfs als je de opdracht krijgt, is het onderhandelen nog niet afgelopen.

Hier volgen een aantal tips voor fotografen die deze trajecten een hele kunst vinden. De tips hier zijn voornamelijk gebaseerd op mijn ervaring in de zakelijke fotografie hier in Rotterdam en omgeving. Als jij na het lezen hier van aanvullende tips en verhalen hebt hoor ik ze graag!

1.  Bepaal wat je voor deze klus zou willen verdienen
Klinkt logisch natuurlijk. Maak een opsomming van alle kosten die deze klus met zich mee brengt. Neem eventuele risico’s, apparatuur-benodigheden, reiskosten, bewerkingskosten en mogelijke extra wensen die de klant straks gaat hebben mee.

2. Bepaal je laagste prijs
Dit is je ondergrens. Je kunt niet onderhandelen als je dit niet weet. Veel fotografen weten wel wat ze zouden willen verdienen, maar niet het minimum dat ze nodig hebben.
Hoe bepaal je de ondergrens? De ondergrens is dat bedrag waarvan je weet dat je er geen spijt van hebt dat je een klus niet hebt gekregen als ook die prijs te hoog blijkt.
Dit bedrag zeg je niet hardop, maar houd je in je achterhoofd en daar blij je zover mogelijk van weg.

3. Concureer op kwaliteit en relevante kennis — maar niet op prijs
Concurreren op prijs is een directe race naar de bodem. Er is altijd wel iemand goedkoper dan jij. Door te concurreren op prijs help je onze branche om zeep en daarmee tref je ook jezelf. Het is niet reëel om je kosten alleen te baseren op ‘wat heb ik deze maand nodig om te overleven’: je hebt ook je appratuurkosten, je belastingen, de lange-termijn planning.

4. Onderscheid jezelf
Straks liggen er 5 offertes op het bureau van de opdrachtgever. Hoe springt die van jou er uit?

  1. Je noemt een realistische prijs, die je snel en goed uit kan leggen. Dit doe je door de opdrachtgever te laten zien hoe je prijs is opgebouwd
  2. Je offerte ziet er verzorgd uit.
  3. Je komt professioneel over.
    Een amateur zegt ‘jij’, is amicaal en gebruikt spreektaal. Een professional zegt ‘u’, is respectvol, spreekt ABN en checkt zijn offerte en email op taalfouten.
    Een professional heeft natuurlijk algemene voorwaarden. Sommige fotografen denken nog steeds dat algemene voorwaarden opdrachtgevers afschrikken.
    Een professional is natuurlijk lid van een brachevereniging.
    Door jou een opdracht te verlenen neemt een klant een risico. Hoe professioneler jij overkomt, hoe meer vertrouwen de klant heeft. De perceptie van risico daalt dan. Klanten zijn bereid te betalen voor zekerheid!
  4. Je laat relevant werk zien. Een opdrachtgever kiest sneller voor jou als je mooie resultaten van vergelijkbare klussen kunt laten zien.
  5. De opdrachtgever heeft een probleem waarmee ze jou benaderen. Jij laat zien hoe je dat gaat oplossen.

6. Hou de emotie buiten het gesprek
Er zijn twee redenen waarom fotografen dat moeilijk vinden: we zijn persoonlijk erg betrokken bij ons beeld, en het gaat om ons inkomen: we proberen onszelf en onze kinderen te onderhouden. Een opdrachtgever die zoekt naar de laagste prijs ervaren we snel als vervelend. En zo komt de irritatie in het gesprek.
Allemaal heel begrijpelijk; maar niet de juiste weg naar het verwerven van de opdracht. De opdrachtgever zoekt oplossingen — niet problemen. Als jij het water vertroebelt met problemen, kiest de opdrachtgever snel voor een ander.

7. Weet van te voren dat de prijs te hoog is
Ik moet de eerste klant nog tegenkomt die over mijn prijs zegt: “is dat alles?” of “dat valt me bijzonder mee!”. De prijs is altijd te hoog voor een klant. Stel je daar van te voren op in.
Hier is het probleem: wij hebben van te voren een goede calculatie gemaakt en we weten hoeveel tijd, passie en energie we in een klus stoppen. Als een opdrachtgever dan zegt ‘dat is te veel’ voelen we ons snel gekwetst. Vind de klant ons werk dan zo weinig waard?
Daar speelt een verwachting doorheen: dat er uiteraard over de prijs gaat worden onderhandeld. Niemand die met de bakker gaat onderhandelen over de prijs van een brood, of met een bank over de hoogte van een hypotheek. Maar met een fotograaf kun je wel onderhandelen, vindt men. Stel je daar dus op in: je stuurt je offerte in, en weet van te voren dat de opdrachtgever je prijs te hoog vindt. Dat is het spel en zo wordt het gespeeld.

8. Bepaal wat je bereid bent voor niks te doen
Zeker bij grotere klussen verwachten opdrachtgevers dat je een pitch komt doen (“even kennismaken”), of misschien een shoot op proef komt doen. Dat is allemaal heel logisch — en tijdrovend. Voor een shoot van een halve dag is het niet zinvol om eerst een voorgesprek te doen aan de andere kant van Nederland. Bedenk dus wat je bereid bent voor niks te doen. Sommige opdrachtgevers accepteren het ook als je ‘verwervingskosten’ opvoert op een offerte. De winnende partij kan (een gedeelte van) zijn/haar kosten dan terugkrijgen.

9. Wees duidelijk over randvoorwaarden
De klant wil de prijs omlaag. Dat kan natuurlijk, maar bepaal van te voren wat er wel en niet in het aanbod zit. Je kunt varieren met aantal uren, maar ook met aantal aangeleverde foto’s, of hoe lang de foto’s gebruikt mogen worden. Wees hier duidelijk over, en doe dat op schrift om meningsverschillen later snel op te lossen. De gemiddelde opdrachtgever wil de prijs aan de voorkant van het proces zo laag mogelijk maken, en dan tijdens de fotografie steeds meer waar voor zijn geld. Als je jezelf hier niet tegen indekt, loop je de kans dat je straks heel veel doet voor heel weinig!
De volgende zaken kun je reduceren:

  1. Aantal uren of dagen
  2. Aantal foto’s dat je aanlevert
  3. Gebruiksrechten: duur, kwantiteit, welke media, partijen.
  4. Vind een vriendelijke manier om voet bij stuk te houden.
    Onderhandelen is een spel. De klant wil de prijs omlaag — natuurlijk, want elke euro die ze aan jou kunnen verdienen is er één. Laat je niet gek maken.  De klant is er niet op uit om jou een poot uit te draaien (een sentiment waar je geregeld fotografen op kunt betrappen!); hij of zij probeert gewoon het beste resultaat te behalen, net zoals jij dat doet. Wees dus overtuigd van je eigen kwaliteit en sta achter je prijs.

10. Doe het gesprek met de beslissingmakers
Vaak wordt de aanvraag voor de offerte uitgeschreven door een medewerker van de communicatie afdeling, maar de beslissing gemaakt door iemand anders. Dat is de persoon met wie je in contact wil komen. Ik moet eerlijk toegeven dat dit mij lang niet altijd lukt.  Maar als het lukt is het wel een plus!

Heb jij nog andere tips? Ik hoor ze graag! Vul ze hieronder aan! Veel succes met je onderhandelingen.

Onderhandelen, een uitdaging voor elke fotograaf Read More »

“Volg je passie!” is een slecht advies

Met grote regelmaat lees ik allerlei (vast goedbedoelde) adviescollumns voor fotografen en ondernemers. Het advies komt altijd hier op neer: volg je passie! Ook tijdens workshops over ‘de fotograaf als ondernemer’ klinkt dat advies met grote regelmaat. Het is helder: men gelooft dat als je je passie volgt, je vanzelf succesvol wordt!

En succes is iets dat we allemaal zoeken. Zeker in deze tijden van economische crisis waarin velen (waaronder ikzelf) worstelen met de vraag: hoe bouw ik een goedlopend bedrijf als fotograaf op? Hoe houd ik mijn hoofd boven water? Hoe kom ik aan meer en betere opdrachtgevers? Volg je passie! is steevast het advies.

Columns en seminars met het advies volg je passie! zijn er 13 in een een dozijn. Natuurlijk wordt het advies nog wat meer uitgewerkt: doe alleen datgene wat je leuk vindt, en snij de rest weg! Waarom? Je hebt er toch geen passie voor! Opdrachtgevers weten niet wat ze aan je hebben als je veel dingen doet; maar als je één ding doet weten ze dat ze daarvoor jou moeten bellen!

Klinkt logisch, niet? Mensen met passie werken harder, leren meer, laten zich bij teleurstelling niet uit het veld slaan. Opdrachtgevers hebben liever iemand met passie dan, laten we zeggen, iemand zonder passie. Als je je passie volgt, wordt je vanzelf beter, bekender, gewilder…

En toch vind ik het al lange tijd de grootste onzin. Echt waar: klink-klare nonsens. Denk zelf na: in de afgelopen jaren hebben we veel nieuwe fotografen gezien. Het waren mensen die vanwege de crisis bij hun werkgever werden wegbezuinigd, en zich toen geconfronteerd zegen met de vraag: wat nu? Wat is je passie? werd hun toen gevraagd. Nou, ik hou van fotografie… Dan moet je passie volgen en fotograaf worden!

De realiteit is echter dat er in Nederland 11.000 fotografen zijn, en de vraag naar fotografie stijgt niet. Ik durf er een lief ding onder te verwedden dat die 11.000 bijna allemaal zullen zeggen dat ze aan fotografie zijn begonnen ‘vanuit passie.’ Maar er is geen enkele kans dat we het allemaal gaan maken. Hoeveel passie we ook mee brengen.

Mijn stelling, dat volg je passie! een slecht advies is, is niet populair. Vandaag vond ik echter een briljant artikel van Scott Adams in The Wall Street Journal, waarin hij precies hetzelfde zegt. Scott Adams is de geestelijke vader van Dilbert – en iemand die wel iets weet van zaken doen.

Hij zegt het volgende: passie is meer een gevolg van succes dan een oorzaak van succes. Als je genoeg tegenslag hebt ervaren verdwijnt je passie vanzelf. Maar hoemeer succes je ervaart, hoe meer de passie toeneemt.

Dan doet hij een interessante uitspraak:

you want the grinder, not the guy who loves his job.

Een grinder is iemand die hard werkt. Die weet wat het is om door te zetten. Dan denk je misschien ‘dat is toch passie?’, maar dat is het niet. Doorzettingsvermogen is een kwestie van karakter. Ik ken genoeg fotografen die passie te over hebben — maar toch geen succes, omdat ze om 5 uur de boel op slot doen en zeggen ‘morgen weer een dag. Die op vakantie gaan en de camera thuis laten. Die denken ‘het is wel genoeg geweest’.

Ik ken ook succesvolle fotografen – maar die werken zonder uitzondering keihard, in het weekend, ‘s avonds, ‘s nachts… als de klant iets wil, dan zorgen ze ervoor. En als er dan even een rustig moment is denken ze niet ‘tijd om te ontspannen’, maar doen ze nog even een cursus; orienteren ze zich op nieuwe mogelijkheden, of doen ze vrij werk. Echt waar: die fotografen hebben meer dan passie; ze hebben karakter. En daarin zit het verschil.

Lees het artikel van Scott Adams hier. Hij zegt nog veel meer interessante dingen…

“Volg je passie!” is een slecht advies Read More »